jueves, 31 de julio de 2008


CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR




Cuando se me ha cuestionado en diferentes escenarios y con diversos tipos de publico sobre algunos temas de mercadeo, e insistido sobre la importancia de volvernos expertos en el comportamiento del consumidor.

A sabiendas que el cliente es la razón de ser de una empresa, y sin que se tome como una frase de cliché pues es claro que es el consumidor con sus compras habituales a nuestra organización el que garantiza la existencia de la empresa lo clave esta en tener un conocimiento claro de su comportamiento para poder así superar sus expectativas.

En otras palabras, responder a preguntas como ¿Cómo es nuestro cliente?, ¿como compra?, ¿Cuándo compra?, ¿Por qué lo hace?, ¿Cuáles son sus preferencias, sus gustos, sus intereses? Resulta fundamental para poder implementar estrategias efectivas que nos permitan fidelizar a los clientes.

Sin embargo, en pleno siglo XXI, con el avance significativo de la tecnología, la evolución del conocimiento aun se cometen errores garrafales en este aspecto.

Cabe destacar que un error común cometido por diversos gerentes en su afán de conseguir nuevos clientes. Hasta aquí normal. En mi experiencia profesional directa y por los comentarios que me ha compartido otros colegas, siempre se nos insiste a aquellos que tenemos formación profesional en mercadeo que busquemos nuevos clientes.

El error aparece al descuidar a los clientes actuales, es decir esos que compran habitualmente nuestros productos y/o servicios. Los estudios en este tema son sorprendentes. Vale 6 veces mas conseguir un nuevo cliente que conservar uno.

Un objetivo a nivel de mercadeo es conseguir nuevos clientes, pero el otro es conservar los clientes. Es mas, una estrategia para la consecución de nuevos consumidores es conseguirlos a través de los clientes actuales.
Por eso es tan importante tener un conocimiento claro sobre la forma como actúan nuestros clientes y por qué.


DATOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS


Los datos cualitativos consisten en la descripción detallada de situaciones, eventos, personas, comportamientos observables, citas textuales de la gente sobre sus experiencias, actitudes, creencias y pensamientos.


Estos datos cualitativos pueden recogerse utilizando instrumentos como: grabación de entrevistas individuales, videos de observaciones de eventos particulares, testimonios escritos de las personas con respecto al tema a investigar, fotografías, historias de vida, documentos escritos como: actas, recortes de prensa.


Cuando se realiza una investigación cualitativa ,se exige la participación del grupo, se definir el problema a investigar, y el investigador principal debe ser un buen coordinador, mediador y facilitador para que genere un proceso de comunicación con el grupo.
Una vez determinado el equipo de investigación y la planificación del trabajo de campo, el investigador principal debe tener en claro los objetivos, las etapas, y las actividades a realizar en cada salida de campo.
Ante todo el investador debe visualizar y prever con anticipación las situaciones que se puedan presentar durante su estadía en la comunidad.
Luego se recomienda una elaboración de guías de trabajo de campo, sin descuidar los objetivos principales.


Para garantizar el cumplimiento de estos planes de actividades, el equipo investigador debe reunirse al final de cada jornada para evaluar las tareas realizadas y programar las siguientes.
Los instrumentos que mas se utilizan en los datos cualitativos son:
Entrevistas individuales: se define como una conversación, verbal, cara a cara y tiene como propósito conocer lo que piensa o siente una persona con respecto un tema en particular.
Esta clase de entrevista permite preguntar sobre cuestiones mas complejas con mayor detenimiento, produce por parte del entrevistado mayor participación.


Entrevistas a grupos focales: Es rápida, oportuna, válida y poco costosa, también constituye una fuente importante de información para comprender las actitudes y creencias, saber cultural, y las percepciones de una comunidad.
Esta entrevista es un medio para recolectar en poco tiempo información cualitativa, por lo general con grupos de 6 a 12 personas, y se divide en 2 componentes esenciales.


· El contenido de la información ( lo que se dice).
· El proceso de la comunicación (como se dice ).
Para realizar una entrevistas focales, el responsable debe manejar entrevistas individuales y saber técnicas para la dinámica en grupo



TIPOS DE SISTEMAS DE INFORMACION



Podemos clasificar los sistemas de información en tres tipos:
1. SIM de la empresa hacia el medio ambiente.
2. SIM dentro de la empresa.
3. SIM del mercado hacia la empresa.
Un sistema de información emana de la empresa hacia el medio ambiente (mercado) consistente en datos propiamente dichos y en la promoción del producto y de la empresa. Es aquí donde entra la Publicidad, Imagen de Marca, promociones de ventas, campañas de relaciones públicas, etc.
Fuente: "La Publicidad Comercial" por Dorothy Cohen. Pág 538.Otra información, interna, fluye entre diversos puntos de enlace de la empresa.Otra información comercial, que va del medio ambiente a la empresa. A este tipo pertenecen los datos aportados por Clientes y competidores, las acciones del gobierno relativas al comercio, los precios, la eficiencia de la publicación, etc.
Elementos que constituyen sistema de información
Los Sistemas de Información de Mercadeo se sustentan en una Base de Datos de Mercadeo. La Base de Datos de MercadeoA.1. El Software de Base de DatosA.2. Los DatosSistemas de Recolección de Datos.A. La Base de Datos de Mercadeo.La Base de Datos de Mercadeo (BDM) es la columna vertebral de cualquier Sistema de Información y más aún en programas de mercadeo Uno a Uno. La BDM está constituida por dos componentes fundamentales: el software de base de datos y los datos.
A.1. El software de base de datos.Existen diversos tipos de software de bases de datos diseñados para fines distintos. El software de base de datos de mercadeo no debe ser una adaptación de otro tipo de software. Las características básicas de un software de base de datos de mercadeo son las siguientes:



  • Debe ser un software relacional
  • Debe permitir el almacenamiento de datos históricos
  • Debe permitir el almacenamiento de actividades de seguimiento
  • Debe contar con interfaces que sean "amigables" a los usuarios
  • Debe permitir la interconexión con otras bases de datos
  • Debe permitir generar comunicaciones (cartas, faxes y correo electrónico)
  • Debe permitir discado de números telefónicos directamente desde las pantallas
  • Debe contar con interfaces con la central telefónica
    para la realización de discado predictivo

    Debe permitir interconectividad con la central telefónica para que se ejecuten las funciones propias de CTI (Computer Telephone Integration)
  • Debe estar caidad de contener módulos de guiones de Telemercadeo con ayudas en línea.
  • Debe contener tablas con informaciones diversas para ayuda a los teleoperadores y sus respectivos motores de búsqueda
  • Debe permitir la generación de múltiples tipos de reportes y estadísticas
  • Debe permitir el almacenamiento de grandes cantidades de registros sin que merme su desempeño
  • Debe tener una gran flexibilidad para introducir modificaciones.



AMBIENTE INTERNO



El ambiente interno ha sido diseñado, aplicado y considerado como la herramienta más importante para el logro de los objetivos, la utilización eficiente de los recursos y para obtener la productividad, además de prevenir fraudes, errores violación a principios y normas contables, fiscales y tributarias.
Fundamentos teóricos:
El ambiente interno es un proceso ejecutado por el consejo de directores, la administración y todo el personal de una entidad, diseñado para proporcionar una seguridad razonable con miras a la consecución de objetivos en las siguientes áreas:
Efectividad y eficiencia en las operaciones.Confiabilidad en la información financiera.Cumplimiento de las leyes y regulaciones aplicables.
El ambiente interno comprende el plan de organización y el conjunto de métodos y medidas adoptadas dentro de una entidad para salvaguardar sus recursos, verificar la exactitud y veracidad de su información financiera y administrativa, promover la eficiencia en las operaciones, estimular la observación de las políticas prescrita y lograr el cumplimiento de las metas y objetivos programados.Responsabilidad Todos los integrantes de la organización, sea esta pública o privada, son responsables directos del sistema de control interno, esto es lo que garantiza la EFICIENCIA TOTAL.Objetivos del ambiente interno:
1. La obtención de la información financiera oportuna, confiable y suficiente como herramienta útil para la gestión y el control.
2. Promover la obtención de la información técnica y otro tipo de información no financiera para utilizarla como elemento útil para la gestión y el control.
3. Procurar adecuadas medidas para la protección, uso y conservación de los recursos financieros, materiales, técnicos y cualquier otro recurso de propiedad de la entidad.
4. Promover la eficiencia organizacional de la entidad para el ogro de sus objetivos y misión.
5. Asegurar que todas las acciones institucionales en la entidad se desarrollen en el marco de las normas constitucionales, legales y reglamentarias.
Elementos del ambiente interno:Todos los elementos que componen el ambiente interno deben gravitar alrededor de los principios de calidad e idoneidad, entre ellos se encuentran:Planeación, Organización, Procedimientos, Personal, Autorización, Sistema de información, Supervisión.


TENDENCIAS Y TECNOLOGICAS DEL MERCADO




Las principales tendencias tecnológicas y del mercado son las siguientes:
Crecimiento sostenido de la economía
Un crecimiento sostenido de la economía anima a las empresas a invertir en un sector que tradicionalmente se ha considerado como un gasto. El posicionamiento en tecnologías de información y comunicaciones en un plazo corto va a ocasionar a que el sector de la consultoría crezca de forma continuada en los próximos años.
Problemas del nuevo milenio y de la adaptación a la moneda única.
La problemática de la llegada del nuevo milenio y su impacto en los sistemas de información está obligando a muchas empresas a plantearse una reingeniería de sus sistemas de información y/o a la contratación de empresas consultoras especializadas en la solución del problema del cambio del milenio. A esta situación de carácter mundial habría que añadir la adaptación a la moneda única del espacio económico europeo. En este sentido, una planificación a tiempo podría impedir tener que tomar medidas drásticas de última hora. Como ejemplo de mención significativa en el marco de la Administración, se dispone de la metodología ASÍ 2000 utilizada para la Adaptación de los Sistemas de Información al año 2000.
Liberalización del sector de las comunicaciones
En los últimos tiempos se está asistiendo a la liberalización de un mercado tradicionalmente monopolista, con la aparición de nuevos servicios y tecnologías que pueden ser aprovechados desde un punto de vista empresarial un ahorro importante de los costes de estos servicios.
Entrada de nuevos participantes en el sector


Los suministradores de equipos físicos necesitan estar en el creciente mercado de la integración de sistemas. Están tratando de desarrollar sus capacidades de consultoría de sistemas, si bien les resulta bastante difícil establecer su credibilidad con los usuarios, dada su clara falta de independencia en este terreno.
Se evidencia también que las principales consultoras de gestión están adquiriendo un gran interés en la consultoría de sistemas como consecuencia de:
La crisis generalizada en la que se han visto inmersas durante los últimos años.
La integración, cada vez mayor, entre las tecnologías de la información y las nuevas estrategias de gestión ("Reingeniería de Negocio", "Armonización Estratégica", etc.).
Su posible participación en esta línea de actividad incrementa la presión sobre las compañías especializadas en servicios informáticos.
Tecnología cambiante vs tecnología consolidada
El desarrollo de la tecnología Internet y el uso más generalizado de tecnologías altamente cambiantes está obligando a las empresas a destinar mayores recursos a formación de sus propios recursos. Por otro lado, la existencia de grandes sistemas con arquitectura Host obliga a mantener un número elevado de recursos destinado a conocer una tecnología más consolidada.
Crecimiento del sector de la consultoría
La tendencia que presenta la facturación en el sector de la consultoría es claramente creciente. Cabe destacar que alguna de las situaciones previstas anteriormente: problemática del nuevo milenio y adaptación a la nueva moneda única europea, son situaciones coyunturales con un marcado criterio temporal. Por otro lado, la consultoría en el campo de la integración de sistemas sigue siendo la más demandada.



Reingeniería de negocio
En cuanto a tendencias en los servicios de consultoría, uno de los conceptos que serán más empleados los próximos años es el de Reingeniería de Negocio. La reingeniería de negocio o reingeniería de la empresa es un concepto de nuevo cuño cuyo creador, M. Hammer, define formalmente como:
"La revisión fundamental y el rediseño radical de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en costes, calidad, servicio y rapidez".
Menos formalmente, la reingeniería de negocios significa volver a empezar partiendo de cero. Significa dejar de lado gran parte de lo que se ha tenido por sabido durante doscientos años sobre administración, organización, definición de funciones, etc. Significa olvidarse de cómo se realizaba el trabajo en la época del mercado masivo y decidir cómo se puede hacer mejor ahora.
La reingeniería se entiende como una reestructuración radical de los procesos de una empresa, de su organización y su cultura. Lo que ofrece la reingeniería es nada menos que una visión nueva de cómo se deben organizar y administrar las empresas para que tengan éxito (o simplemente, para que puedan sobrevivir) ahora mismo y en el futuro. En la reingeniería no se buscan mejoras incrementales (el 10% más rápido aquí, el 20% más barato allí); su meta es un salto de magnitud exponencial en rendimiento: una mejora del cien por cien o, incluso, diez veces mayor, alcanzables sólo con procesos de trabajo y estructuras totalmente nuevas.
Aunque no es un concepto exclusivamente de tecnologías de la información, dentro de los cambios propuestos por la reingeniería de negocios hay una referencia inevitable al papel capacitador de dichas tecnologías como soporte para "reinventar" los procesos. Por ello el campo de la reingeniería de negocios y las metodologías que la soportan están siendo incluidos en sus servicios por las consultoras en tecnologías de la información.

miércoles, 30 de julio de 2008

CONOCIMOENTO DE NEGOCIOS




INTRODUCCION:

La mercadotecnia es una filosofía de la empresa, según la cual la satisfacción de las necesidades del cliente es la justificación económica y social de su existencia y en consecuencia todas las actividades de la empresa deben tender a determinar sus necesidades y luego satisfacerlas para obtener una utilidad conciente de forma estable.


SISTEMA DE INFORMACION DE LA EMPRESA

Un sistema no es más que un conjunto de elementos interrelacionados con objetivos comunes. Por tanto, bajo un enfoque sistemático, un sistema de información esta formado por un conjunto de elementos integrados e interrelacionados que persiguen el objetivo de capturar, depurar, almacenar, recuperar, actualizar y tratar datos para proporcionar información en el lugar y el momento requerido.


SISTEMA DE INFORMACION. ENFOQUE CLASICO OBJETIVOS:

· Suministrar a los distintos niveles de la dirección la información necesaria para la planificación, el control y la toma de desiciones.
· Colaborar en la consecución de los objetivos de la empresa, apoyando la realización y coordinación de las tareas operativas.
· Extraer ventajas competitivas de su entorno.


PIRAMIDE DE DESICIONES

Procedimiento para determinar las necesidades de información

· ENCUESTA
· SISTEMA DE INFORMACION EXISTENTE
· SISTEMA OPERATIVO
· EXPERIMENTACION CON UN PROTOTIPO DE SISTEMA DE INFORMACION


SISTEMA DE INFORMACION MARKETING

El sistema de información, puede definirse como un conjunto de relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las maquinas y los procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información permanente


REALIZACION DEL PLAN DE MARKETING

· RESUMEN EJECUTIVO
· ANALISI DE LA SITUACION
· UN ANALISIS HISTORICO
· UN ANALISIS CASUAL
· UN ANALISIS AL COMPORTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
· UN ESTUDIO DE MERCADO
· UN ANALISIS DE LAS DEBILIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
· ANALISIS DEL GARDO DE RACHAZO DEL MARCADO
· DETERMINACION DE OBJETIVOS
· CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS
· ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO
· METODOS DEL CONTROL
· DISEÑO DEL SISTEMA DE INFORMACION EN LA SUSCRSAL
· CARACTERIZACIONES DEL EMPRESA
· PROPUESTAS DEL SIM


RESUMEN

Desde el siglo XXI el marketing se ha enfrentado a un resto el cual debe asumir. Su forma de utilizarlo y su redefinición son necesarias para que el empresario mantenga su organización.

CONCEPTO DE MARKETING

Son actividades que realizan las oraganizaciones para satisfacer las necesidades de los individuos.

Es el proceso de crear, distribuir, promover y fijar los precios del producto o servicio buscando enetender e interpretar las necesidades diversas del mercado y las culturas que se desarrollan.

MERCADOLOGIA

Es un estudio profundo y permanente que con las leyes, hipótesis, teorías busca o permiten conocer el marcado, de la forma que el proceso oferta- demanda logre concretarse.

NATURALEZA Y PAPEL DE LAS SISTEMAS DE INFORMACION DEL MERCADO


La información de mercados se rige como la forma de recolectar la información que ayuda a la construcción del conocimiento cierto del consumidor.

INVESTIGACION DE MERCADOS

Es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia y venta de bienes y servicios del producto al consumidor.

EL METODO CIENTIFICO Y LA INVESTIGACION DE MERCADOS
La investigación científico existen dos grandes corrientes lo positivo y relativo. Por eso la investigación de mercados debería ser adecuada en su estudio y en su aplicación como un método para comprender el activar de los consumidores y no la forma de medirlo. Así al los giros por dar serán los que sustentaran su validez como herramienta de conocimiento y comprensión de los mercados.


LA INVESTIGACION DE MERCADOS Y SISTEMAS DE INFORMACION

El empresario necesita información como para orientarse de todo lo que tiene que ver con su empresa acerca de los clientes, la competencia, los distribuidores etc. Lo cual encontramos en el SIM.


El SIM esta compuesto por personas equipos y procedimientos para clasificar reunir, analizar y distribuir información necesaria para tomar desiciones en el mercadeo.

· REGISTROS INTERNOS
· ACTIVIDADES DE INTELIGENCIA DE MERCADOS
· PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS


Este sistema distribuye la información de las personas indicadas y datos que se necesiten en el momento oportuno.

INTELIGENCIA DE MERCADOS

Proporciona información diaria sobre mercado para formular y ajustar el plan de mercadeo.

Este servicio se puede obtener de varias fuentes:

· EL PERSONAL DE LA EMPRESA
· PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y CLIENTES
· INFORMACIO SECUNDARIA
· OBSERVAR A LA COMPETENCIA
· PROVEEDORES EXTERNOS

INVESTIGACION DE MERCADOS

Es la función que vincula al consumidor, al cliente y al publico con el encargado de mercadeo, por medio de información que se usa para varias funciones o información.


EL PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS


Es definir el problema y los objetivos de la investigación

· Desarrollar el plan de investigación para recoger información
· Aplicar el plan de investigación reunir y analizar los datos
· Interpretar y presentar los resultados.


DEFINIR EL PROBLEMA

· Definir bien el problema es la clave
· Luego se define el objetivo
· Hay tres clases de objetivos:

§ Investigación exploratoria
§ Investigación descriptiva
§ Investigación casual


TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS


INVESTIGACION DE LA ECONOMIA Y EL NEGOCIO


· Tendencias de la industria y el mercadeo
· Estudios de adquisiciones y diversificación
· Analisis de la distribución de mercado
· Estudios sobre personal interno


PRODCUTOS

Desarrollo de conceptos y pruebas
Nombres de marcas
Mercadeo prueba
Pruebas de producto
Estudio de diseño de empresas
Estudio de productos de la competencia


PRECIOS

Análisis de costos/utilidades
Elasticidad de precios
Análisis de demanda
Análisis de precios de la competencia

PROMOCIONES

Investigación de motivadores
Estudios de medios de comunicación
Investigación de copias
Eficacia de la publicidad
Estudios de la publicidad de la competencia
Estudios de imagen publica


DISTRIBUCIÓN

· Ubicación de plantas y almacenes
· Estudios de actuación de los canales
· Estudios de cobertura de los canales
· Estudios de segmentación

COMPORTAMIENTO AL COMPRAR

Marcas preferidas
Actitudes ante las marcas
Satisfacción con el producto
Habitos de compras
Intencion de compra
Conocimiento de la marca
Estudios de segmentacion